Bạn đang muốn trở thành một nhà bán lẻ thành công? Bạn đang đang phân vân liệu cửa hàng của mình đã hoạt động hiệu quả hay chưa. Bạn chưa biết làm thế nào để đánh giá mức độ hiệu quả của cửa hàng bán lẻ của bạn. Bạn loay hoay không biết làm sao để cải thiện lợi thế cạnh tranh của thương hiệu cũng như thúc đẩy hoạt động buôn bán phát triển. Hãy tìm hiểu các loại chỉ số KPI bán lẻ dưới đây để giúp bạn đưa ra chiến lược kinh doanh đúng đắn.

Chỉ Số KPI Quan Trọng Trong Ngành Bán Lẻ
Các chỉ số KPI quan trọng bạn cần biết

Lưu lượng khách hàng (chỉ số KPI bán lẻ ít được lưu ý)

Cách tính:

Đây là một chỉ số khó đo đếm, có khả năng mất chi phí. Thông thường, các công ty chuyên nghiệp sẽ sử dụng dịch vụ people counter, ví dụ như camera counting. Còn nếu bạn chưa có khả năng trang bị giải pháp thì có thể giao nhiệm vụ đếm số lượng khách hàng vào cửa hàng mỗi ngày cho bảo vệ, nhân viên bán hàng.

Mức độ quan trọng:

Đo chỉ số này sẽ cho chủ cửa hàng kinh doanh thấy rõ điểm mạnh/ yếu của các hoạt động:

– Sắp xếp mặt bằng cửa hàng: nó sẽ chỉ ra khu vực nào bán được nhiều nhất, khu nào ít nhất, từ đó thay đổi vị trí sản phẩm cho phù hợp.

– Hiệu quả của hoạt động truyền thông quảng cáo: các chương trình truyền thông có đủ hiệu quả, đủ kéo khách hàng tới cửa hàng?

– Điều phối, linh hoạt số lượng nhân viên: hoạt động điều phối có hiệu quả giữa các khung giờ cao điểm và những khung giờ vắng khách? Không nhất thiết cửa hàng luôn phải có số lượng nhân viên bán hàng cố định.

– Tỉ lệ chuyển đổi: giúp so sánh tỉ lệ chuyển đổi giữa các cửa hàng dựa trên phân tích lưu lượng khách hàng.

– Heatmap: giúp phân tích những điểm nóng bên trong cửa hàng, nắm bắt hành vi của khách hàng bên trong, khu vực trưng bày nào thu hút họ nhất, những gì họ tìm kiếm và điều gì thúc đẩy họ mua hàng.

Tỉ lệ chuyển đổi đơn hàng (chỉ số KPI bán lẻ quan trọng bậc nhất)

Cách tính:

(Số khách hàng mua hàng / tổng khách hàng tới cửa hàng) * 100 = X (%)

Mức độ quan trọng:

Thể hiện những thông tin:

– Dịch vụ khách hàng: dịch vụ chăm sóc khách hàng tại điểm bán đã đạt chất lượng chưa? Các tiêu chuẩn dịch vụ bán lẻ có được thực hiện đúng hay không?

– Trưng bày và trang trí: trưng bày hàng hóa đã đủ hấp dẫn chưa? Nhân viên bán hàng có triển khai đúng theo hướng dẫn trưng bày không?

– Trải nghiệm mua hàng: thiết kế trải nghiệm khách hàng tại điểm bán đã hợp lý chưa? Còn chỗ nào chưa bằng đối thủ cạnh tranh?

KPI Doanh số / một giao dịch

Cách tính: Doanh số / Số lượng giao dịch

Mức độ quan trọng: Chỉ số KPI này phản ánh giá trị trung bình đơn hàng bán trong một giao dịch trong cửa hàng. Sử dụng chỉ số này để giúp thấy được:

– Chiến thuật marketing tại điểm bán: có nên áp dụng các chương trình promotion để thúc đẩy gia tăng giá trị giao dịch?

– Dịch vụ chăm sóc và trải nghiệm khách hàng có đủ hấp dẫn để khách hàng mua hàng chưa?

Doanh số bán hàng trên m2 (SPSM)

Cách tính: Tổng doanh thu (VNĐ) / tổng diện tích (m2)

Ví dụ: Doanh thu mỗi tháng của cửa hàng là 600 triệu trên diện tích 200m2 thì SPSM=600/200=3 triệu/m2.

Mức độ quan trọng:

Nếu chỉ số của cửa hàng A thấp hơn cửa hàng B thì có thể:

  • Việc thiết kế bố trí, sắp xếp quầy kệ trưng bày chưa hợp lý
  • Cơ cấu hàng hóa sắp xếp có vấn đề
  • Nhu cầu tiêu dùng thấp hơn
  • Lưu trữ hàng tồn chưa hợp lý
  • Các chương trình xúc tiến thương mại chưa đạt hiệu quả

Giá trị trung bình hóa đơn

Cách tính: Tổng doanh thu / tổng số hóa đơn.

Ví dụ: Cửa hàng đạt 700 triệu / 1 tháng, bán được 200 hóa đơn, như vậy trung bình mỗi đơn hàng khách hàng mua khoảng 3,5 triệu.

Mức độ quan trọng

Nó là chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động:

– Liên quan tới chính sách giá: thấp hay cao? điều chỉnh như thế nào cho hợp lý? Đã tận dụng tốt các hoạt động upsell, cross-sell, bán bundles chưa? Đơn giản là biện pháp kích thích khách hàng mua vượt ngân sách dự kiến không?

– Liên quan tới phát triển sản phẩm: Khách hàng sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm có giá trị cao (đắt tiền) hay là mua nhiều sản phẩm có giá trị thấp? Thói quen là mua hàng 1 lần ít sản phẩm hay là mua nhiều sản phẩm? Từ đó đưa ra các sản phẩm và số lượng phù hợp khách hàng.

Mức lãi cận biên

Cách tính: PM (%) = tổng lãi / tổng doanh thu x 100%.

Ví dụ: Cửa hàng lãi 1 tháng 400 triệu (sau khi trừ chi phí) so với doanh thu 2 tỷ thì PM=20%.

Mức độ quan trọng:

– So sánh chỉ số này qua mỗi tháng, người chủ sẽ biết được:

– Doanh thu tăng nhưng chưa chắc lợi nhuận đã tăng theo nhịp của doanh thu.

– Các chi phí hoạt động tại cửa hàng: đang cao hay thấp, cần thay đổi để tăng hiệu quả hoạt động quản lý

Thay đổi phần giá cả: có thể tăng giá nếu muốn tăng lợi nhuận? Hoặc phải xây dựng cơ cấu hàng margin builder cao hơn trong cơ cấu hàng hoá cửa hàng.

Vòng quay hàng hoá

Số lần hàng hoá trong kho hàng được bán ra trong 1 khoảng thời gian nhất định

Cách tính: ST= Tổng giá vốn hàng bán/ tồn kho trung bình

Ví dụ: Tồn kho trung bình 1 cửa hàng là 300 triệu, 1 năm bán được 1,5 tỷ tính theo giá vốn hàng hoá ( giá nhập hàng/ giá sản xuất) thì vòng quay hàng hoá được 5 lần.

Mức độ quan trọng: đưa ra các quyết định quan trọng liên quan tới hàng hoá:

  • Kế hoạch nhập hàng: bao lâu cần nhập thêm hàng.
  • Hàng trong kho thiếu hay thừa?
  • Vòng đời của từng mã hàng khác nhau => tìm ra được quy luật các sản phẩm bán chạy
  • Luân chuyển hàng hoá hợp lý và liên tục bổ sung các sản phẩm

Tỷ lệ hàng đổi trả

Cách tính: PR= số lượng hàng đổi trả/ tổng số lượng hàng đã bán.

Ví dụ: cửa hàng A bán 10,000 sản phẩm và bị trả lại 1,000 sản phẩm thì PR=10%.

Mức độ quan trọng: Chỉ số này rõ ràng cho người chủ thấy rằng: Chất lượng sản phẩm có vấn đề gì không? Dịch vụ khách hàng có triển khai theo đúng yêu cầu không? Đặc biệt các chương trình marketing có đúng và thích hợp với sản phẩm không?

Tỷ lệ số lượng hàng bán ra tới khách hàng

Cách tính: STP (%) = Số lượng hàng bán ra / tổng lượng hàng tồn kho đầu kì x 100%

Ví dụ: Cửa hàng A nhập 10,000 hàng đầu kì và bán 1,000 hàng sau 1 tháng thì STP của tháng đó là 10%

Mức độ quan trọng:

Đánh giá tính phổ biến của sản phẩm: sản phẩm nào bán chạy, sản phẩm nào bán kém. Là cơ sở để đánh giá sản phẩm nào nên giảm giá, sản phẩm nào nên trả lại phía sản xuất, hoặc nhập hàng với số lượng bao nhiêu.

Lãi dự kiến trên mức đầu tư

Cách tính: Tổng lãi / Chi phí hàng tồn trung bình

Ví dụ: Cửa hàng A lãi 1 tháng là 500 triệu, chi phí hàng tồn trung bình là 250 triệu thì GMROI là 2. Tức là cửa hàng này kiếm được 2 triệu trên mỗi 1 triệu đầu tư cho hàng tồn.

Mức độ quan trọng:

  • Là cơ sở để đánh giá tổng quan nhất toàn bộ hoạt động của cửa hàng.
  • Là cơ sở để tối ưu hóa hàng tồn và hàng trưng bày
  • Là cơ sở để điều chỉnh giá bán sản phẩm cho phù hợp.

Khi mới bắt đầu, có thể bạn sẽ tốn kha khá thời gian để làm quen và theo dõi những chỉ số KPI bán lẻ. Thế nhưng, đây là việc cần thiết, quan trọng. Giúp bạn xây dựng hoạt động kinh doanh lâu dài và vững chắc trong thời đại các hoạt động cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Qua kiến thức mà ISAAC GROUP gửi tới quý bạn đọc. Hy vọng rằng có thể giúp cho bạn có được hệ thống bán lẻ khoa học, hợp lý, giúp phát triển kinh doanh thuận lợi.