Cuộc chiến cạnh tranh bán hàng vẫn luôn xảy ra. Và câu chuyện về chính sách giá cả luôn cần dự tính kỹ càng, cẩn thận. Để cạnh tranh thì yếu tố giá bán sẽ luôn được các thương hiệu nhấn mạnh trong truyền thông. Nhưng nếu trên thị trường xuất hiện những đối thủ cùng phân cấp sản phẩm mà giá cả lại rẻ hơn thì cần giải quyết như thế nào? Hãy tham khảo một số phương án giải quyết vấn đề “làm gì khi giá cao hơn đối thủ?” mà Isaac chia sẻ nhé.

Tạo sự khác biệt cho sản phẩm

Thay vì cố gắng hạ thấp giá như đối thủ thì hãy kéo khách hàng về phía mình. Khi giá cao hơn đối thủ; hãy sử dụng cách bằng cách tạo ra điểm khác biệt trong sản phẩm để thu hút khách hàng.

Điểm khác biệt là những thuộc tính hoặc giá trị mà khách hàng liên tưởng mạnh mẽ tới thương hiệu; thường là liên quan đến những đánh giá tích cực. Khách hàng hy vọng là họ không tìm thấy những thuộc tính và giá trị đó ở những thương hiệu cạnh tranh. Điểm khác biệt này thường liên quan đến những liên tưởng mang tính chức năng, thành tích hoặc những liên tưởng trừu tượng và hình ảnh sản phẩm, thương hiệu.

gia-san-pham-cao-hon-doi-thu

Một ví dụ kinh điển là dòng điện thoại iPhone đình đám của Apple. Trong khi trào lưu điện thoại thông minh giá rẻ đang được ưa chuộng; thì iPhone khẳng định mình với những thiết kế sang trọng; đẳng cấp cả về phần cứng lẫn phần mềm. Nhờ truyền thông tốt về điểm nổi trội đó mà iPhone vẫn chiếm ưu thế dù giá bán không hề rẻ chút nào.

Thuyết phục khách hàng về sự nổi bật hơn của mình

Giá không phải yếu tố duy nhất ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng. Khi giá cao hơn đối thủ, thay vì tập trung giá sản phẩm- điểm yếu của doanh nghiệp; thì hãy nhấn mạnh những điểm mạnh khác và dùng chúng để thuyết phục khách hàng. Hãy để khách hàng cảm nhận được lợi ích của sản phẩm có thể đem lại cho người dùng; và với những lợi ích ấy thì giá sản phẩm là xứng đáng. Ngoài ra trong quá trình tư vấn, nên “né” vấn đề giá cả, và chứng minh tầm giá như vậy họ sẽ nhận được các giá trị xứng đáng.

Việc quyết định mua sản phẩm của khách hàng là bởi sản phẩm có thể đáp ứng kỳ vọng, mong muốn của họ. Nếu nó đáp ứng đúng với kỳ vọng của họ thì vấn đề giá cả sẽ không phải quá lớn. Ngày nay, người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn các sản phẩm phù hợp với kỳ vọng; và thay vì quá tập trung vào giá.

?? Xem ngay: Chiến lược về giá bán cực hiệu quả

Tạo điều kiện kích thích mua sắm tiện lợi

Nếu giá rẻ nhưng bắt khách hàng phải lặn lội tới tận nơi; xếp hàng cả tiếng đồng hồ mới được mua thì chưa chắc đã lợi thế. khi giá cao hơn đối thủ, giá hơi cao một chút nhưng khách chỉ cần ngồi ở nhà rồi hàng sẽ được chuyển tới tận cửa. Cũng có thể tận dụng tâm lý này để tạo ra chiến lược cạnh tranh cho mình.

gia-cao-hon-doi-thu

Một ví dụ thực tế là cuộc chiến giữa hãng bán lẻ Walgreens và Wal-Mart; trong khi Wal-Mart đang kéo thị phần nhờ chiến lược giá rẻ; thì Walgreens lại thu hút khách hàng bằng cách đặt cửa hàng ngay gần trung tâm mua sắm; khu thanh toán rộng không phải chờ đợi.

Gây ấn tượng với dịch vụ chăm sóc khách hàng

Chất lượng và giá cả của sản phẩm nên tỷ lệ thuận với chất lượng phục vụ và những dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng. Khách hàng có thu nhập càng cao thì yêu cầu về chất lượng phục vụ cũng càng cao. Để làm được điều này cần xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp; hiểu rõ về sản phẩm, có khả năng giao tiếp và tư vấn tốt; gây thiện cảm với khách hàng.

Tận tâm phục vụ khách hàng mới là điều quyết định đến thành công của bạn khi sản phẩm có giá cao hơn đối thủ. Một khi đã nhắm mục tiêu đến đối tượng khách hàng có mức thu nhập cao hơn mặt bằng cũng đồng nghĩa với việc yêu cầu về chất lượng sản phẩm, phong cách phục vụ cũng cần cao hơn.

So sánh giữa một bên bán đồ giá rẻ nhưng theo kiểu đem con bỏ chợ với một bên giá cao hơn một chút nhưng luôn tận tình; giải đáp thắc mắc, khiếu nại của khách; bạn cảm thấy bên nào sẽ gây ấn tượng tốt hơn cho người mua? Thực tế cũng có ví dụ tương tự đối với thị trường điện thoại di động; mặc dù rất nhiều cửa hàng nhỏ lẻ có giá bán thấp hơn đến cả triệu đồng nhưng người ta vẫn chuộng tới FPT shop hay Thế giới di động để mua hàng hơn; đơn giản vì nếu có vấn đề khi sử dụng họ sẽ được trợ giúp tận tình, chuyên nghiệp.

Tìm kiếm thị trường mới

Các doanh nghiệp nhỏ thường cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn bằng cách nhắm vào những thị trường nhỏ hay những nơi ẩn khuất mà các doanh nghiệp lớn không quan tâm tới. Đối với lĩnh vực bán lẻ, bạn có thể đưa hàng hóa của mình ra khỏi khu vực đang có sự cạnh tranh gay gắt về giá bằng biện pháp ký gửi hoặc tuyển cộng tác viên bán hàng.

Trên đây là một số giải pháp nhằm giúp cho doanh nghiệp có thể đối phó với chiêu thức cạnh tranh của đối thủ. Ngoài ra việc mở rộng các kênh bán hàng, trong đó có thị trường online là một giải pháp hiệu quả. Hy vọng với những chia sẻ của Isaac sẽ giúp bạn giải quyết được vấn đề cạnh tranh với đối thủ này.