Phân phối sản phẩm là một trong 4 yếu tố của marketing. Kênh phân phối là cầu nối quan trọng giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến khách hàng của mình. Vì vậy, việc quản lý kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Vậy quản lý kênh phân phối là gì? Cùng Isaac tìm hiểu cách quản lý kênh phân phối hiệu quả nhất cho doanh nghiệp ngay sau đây nhé.

Kênh phân phối là gì?

Trước khi bước vào khái niệm về quản lý kênh phân phối, hãy cùng tìm hiểu kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là tất cả những cá nhân và tập thể tham gia vào quá trình lưu thông sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Sản phẩm trước tiên được sản xuất từ doanh nghiệp. Để đến tay người tiêu dùng sẽ qua trung gian phân phối. Họ chính là những người ở giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Có rất nhiều kênh phân phối. Doanh nghiệp nên xác định đúng kênh phù hợp để có cách quản lý kênh phân phối đạt kết quả cao.

kenh-phan-phoi-la-gi

Quản lý kênh phân phối là gì?

Quản lý kênh phân phối là việc một đối tác tham gia trong kênh phân phối xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng và tất cả các đối tác tham gia kênh.Vậy ai là người quản lý kênh?

Quản trị kênh có thể là một nhà sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ. Hay cơ sở chế tạo một sản phẩm thiết yếu. Có thể là các nhà bán lẻ (Amazon, Wal-Mart…). Các hãng phân phối sản phẩm (W.W Grainder)  hay bất cứ một mắt xích nào nằm trong chuỗi giá trị cho đến người tiêu dùng. Xét trong phạm vi nhỏ hơn đối tượng có thể khác. Đó có thể  là nhà quản lý kênh của một công ty. Có thể là chuyên gia kinh tế, giám đốc điều hành hay một nhóm các chuyên gia quản trị cấp cao,…

Cách để quản trị kênh phân phối hiệu quả

1. Xác định mục tiêu phân phối – Bước tiền đề trong quản lý kênh phân phối

Mục tiêu là kim chỉ nam hành động cho mọi tổ chức. Đề ra mục tiêu để xác định hướng đi cho doanh nghiệp. Đồng thời đảm bảo việc quản lý kênh phân phối có hiệu quả. Để làm được cần đạt 3 mục tiêu quan trọng sau.

  • Thứ nhất là đặt giá trị lợi ích khách hàng lên trên hết. Các đối tác muốn tham gia vào kênh phải có sự hướng dẫn hiệu quả của quản trị viên. Mục đích là để phát triển thị phần và sức mua của người tiêu dùng.
  •  Thứ hai là đẩy mạnh tính gắn kết và khả năng ứng dụng của kênh. Quản trị kênh đòi hỏi phải thiết lập mối quan hệ để các thành viên đều được hưởng lợi ích. Không có thành viên nào bị đào thải ra khỏi hệ thống.
  •  Thứ ba là giúp doanh nghiệp xác định hướng đi, tiến đến xuất và nhập khẩu. Căn cứ vào khả năng tiêu thụ của kênh phân phối và số lượng khách hàng doanh nghiệp muốn hướng đến mà doanh nghiệp sẽ điều chỉnh lượng hàng sản xuất ra. Điều này sẽ giúp nhà kinh doanh tránh được các tình huống không thuân lợi đến từ thị trường.

2. Lựa chọn các kênh phân phối

Việc lựa chọn đúng kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc bán hàng của doanh nghiệp. Xác định đúng kênh phân phối là tiền đề để tìm ra phương hướng quản lý kênh phân phối hiệu quả.

quan-li-kenh-phan-phoi

 

Có rất nhiều căn cứ để lựa chọn kênh phân phối phù hợp.  Căn cứ vào đặc điểm thị trường, vào năng lực của doanh nghiệp, vào đặc điểm của bên trung gian,…
Tuy nhiên có hai loại kênh phân phối phổ biến: gián tiếp và trực tiếp.

– Kênh gián tiếp được sử dụng bởi những doanh nghiệp không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Nhà cung cấp và nhà sản xuất thường sử dụng các kênh gián tiếp bởi vì chúng tồn tại đầu tiên trong chuỗi cung ứng.

– Kênh phân phối trực tiếp là nơi một doanh nghiệp bán sản phẩm của mình trực tiếp đến người tiêu dùng. Trong khi các kênh trực tiếp không phổ biến nhiều năm trước đây thì internet đã tăng lên rất nhiều việc sử dụng các kênh trực tiếp. Ngoài ra, các công ty cần phải cắt giảm chi phí có thể sử dụng các kênh trực tiếp để tránh trung gian đánh dấu trên sản phẩm của họ.

Tùy thuộc vào các đặc tính, nhà quản trị kênh cân nhắc để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả.

3. Áp dụng các chính sách phân phối – Yếu tố quyết định của quản lý kênh phân phối

Chính sách phân phối là một trong những yếu tố quyết định cho việc quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả. Để khuyến khích các thành viên trong hệ thống phân phối doanh nghiệp cần sử dụng các chính sách phân phối ưu đãi. Một số loại hình chính sách thường được triển khai tại các doanh nghiệp là

  • Chính sách chiết khấu. Bao gồm chiết khấu thanh toán, chiết khấu thưởng, chiết khấu phần trăm hoa hồng,…
  • Chính sách công nợ. Doanh nghiệp sẽ hỗ trợ về mặt tài chính với mục đích giữ chân các nhà phân phối. Doanh nghiệp sẽ cho phép đối tác thành toán công nợ sau một khoảng thời gian nhất định. Doanh nghiệp cần đề ra quy định chặt chẽ về thanh toán nhằm tạo mối quan hệ trong kinh doanh.
  • Chính sách đổi trả hàng. Nhà phân phối có thể yêu cầu thay đổi sản phẩm khác hoặc trả hàng mới khi sản phẩm không đúng với thỏa thuận ban đầu.

4. Đánh giá hoạt động của các thành viên

Việc đánh giá hoạt động của các kênh phân phối cũng là một việc làm quan trọng giúp quản lý kênh phân phối hiệu quả. Doanh nghiệp cần đánh giá các thành viên thường xuyên và xem xét để tổng hợp thông tin. Yếu tố đầu tiên doanh nghiệp cần đánh giá là hoạt động bán hàng của các kênh bán này. Đánh giá dựa trên doanh số bán hiện tại, khối lượng bán so với KPI đề ra… Bên cạnh đó không nên bỏ qua yếu tố hàng tồn kho và sức cạnh tranh của các kênh

5. Ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối

Xét trong thời đại 4.0 hiện nay. Bất kì doanh nghiệp lớn nào đều có xu hướng ứng dụng công nghệ trong quản lý.  Đặc biệt với doanh nghiệp càng lớn, càng nhiều cơ sở kinh doanh thì càng cần thiết. Yêu cầu việc quản lý đa kênh càng cần có hệ thống và bài bản hơn. Việc ứng dụng phần mềm giúp doanh nghiệp quản trị tổng thể tất cả hoạt động kinh doanh.Từ việc giám sát nhân viên, quản lý khách hàng cho đến quản lý đơn hàng… Từ đó, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên tất cả các kênh bán khác nhau.

cong-nghe-va-quan-li

Vừa rồi là những kiến thức về cách quản lý kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp. Việc lựa chọn đúng kênh phân phối mới chỉ là bước đầu tiên góp phần trong sự thành công của toàn bộ quá trình lưu thông và tiêu thụ hàng hóa. Việc quan trọng trong suốt quá trình chính là hệ thống quản lý kênh của doanh nghiệp. Hy vọng với những kiến thức trên, bạn đọc có thể hiểu thêm về các cách thức để quản lý kênh phân phối thật hiệu quả để đạt được những thành công mong muốn.